Ваше сообщение было отправлено нашему специалисту. В ближайшее время вы получите ответ.

История прямых продаж и сетевого бизнеса


Развитие прямых продаж в СНГ (7 часть)


Но помимо роста доходов, «мултилевел» принес в жизнь людей еще и другое не менее важное, чем деньги. Под сетевым маркетингом стояли очень значимые идеи, что человек хозяин своей жизни, что обстоятельства - даже самые безвыходные - можно изменить, что в жизни обязательно должна быть мечта.

 

Участие в сетевом бизнесе давало людям то, чего им не хватало долгое время: уважение и признание, справедливой оценки их заслугам, аплодисментов и добрых слов, помощь и поддержку единомышленников. А чего стоят названия рангов, которые присваивались сетевикам, как гордо звучали незнакомые слова «супервайзер», «екзекьютив», «Амбассадор», «миллионер том».

Ощущение ненужности, которое испытывали бывшие советские граждане, изменилось востребованностью, уважением к себе и своему делу. Пришедшие в сетевой бизнес, снова находили систему жизненных координат и самоидентификацию, утраченную вследствие изменения российских эпох и экономических формаций.

 

Жизнеутверждающая и позитивная философия, плюс реальная возможность зарабатывать деньги были тем топливом, на котором стартовал российский сетевой бизнес. Как и любое многогранное явление, сетевой маркетинг визывал в обществе как положительные, так и негативные реакции. Одна из причин негативного отношения заключается в том, что в сетевом маркетинге впервые годы преобладал довольно агрессивный стиль привлечения клиентов и новых дистрибьюторов.

 

Именно такой образ «сетевика» запомнился в массовом сознании окружающих. Стиль первых презентаций был точно скопированый  с массовых американских мероприятий: громкая музыка и громкие аплодисменты сетевиков «самим себе» полностью не вязались с обстановкой арендованного в каком-то зале Дома Пионеров и присутствием десяток приглашенных пенсионеров и безработных.

Эти мероприятия с демонстрацией людей исцелившихся в результате приема продукции от любых болезней, и рассказом о фантастических заработках вызвали противоречивые чувства.

 

При вступлении в сетевой бизнес не существует никаких фильтров, подписать соглашение с компанией и заниматься распространением ее продукции может абсолютно любой человек. С одной стороны, это является несомненным плюсом, а с другой - привело к тому, что этим бизнесом стали заниматься люди, которые не отличались высокими морально-этическими качествами.

Они быстро оценили эффективный экономический механизм, позволяющий зарабатывать деньги в сетевом маркетинге и стремились получить из него максимальную выгоду, при этом особо не обращая внимания на этические стороны своей деятельности. Главная цель этих людей была привлечь в бизнес как можно больше народу. В их изложении сетевой бизнес выглядел, как некое чудо, для достижения которого не нужно прилагать почти никаких усилий. На эту «наживку» особенно охотно шли люди, легко поддающиеся чужому влиянию, которые в те годы буквально хлынули в сетевой маркетинг.

 

_4Как правило, это были люди с ограниченными способностями и талантами, и все их мечты сводились к ожиданию чуда - выигрыша в лотерею, получение миллионного наследства и т.д.

 

И этот спрос на удивление встречал свои предложения: во время презентаций умелые манипуляторы убеждали, что именно такое чудо возможно в сетевом бизнесе.

 

Они обещали этим людям, что все, что в их жизни было плохое, по мановению руки закончится - стоит только подписать некий контракт и купить продукцию на несколько сотен долларов.

 

 

У таких людей и так-то был не вполне адекватен взгляд на мир, а после того, как они пару месяцев проводили в атмосфере постоянного ажиотажа психологической накачки и разговоров о заработках, они вообще теряли чувство реальности и готовы были делать все, что говорил им спонсор  А потом выяснялось, что чуда не произошло и в сетевом бизнесе тоже надо работать: приглашать людей, проводить презентации, обучать, закупать и продавать продукцию. А для этого нужно обладать знаниями и умениями или хотя бы готовностью всему этому учиться.

 

Дело осложнялось и тем, что условия маркетинг планов первых сетевых компаний не учитывали экономических реалий того времени. Например, для того чтобы выполнить квалификацию в некоторых компаниях, нужно было закупить продукцию на четыре тысячи долларов - сумма по тем временам фантастическая. Жестко «смотивированы» спонсором для выполнения квалификации люди влезали вдолги, закупали продукцию, которую потом надо было кому-то продавать, так как самостоятельно потребить ее было невозможно, а кроме того, нужно было возвращать взятые в долг деньги.

 

Многие в конце концов уходили с ощущением, что их в очередной раз обманули. Такой агрессивный стиль ведения бизнеса отталкивал людей, которые при другом подходе могли бы стать клиентами и дистрибьюторами сетевых компаний, а кроме того, вызвал отторжение у сетевиков, которые предпочли работать в другом ключе - спокойно доносить до людей идеи бизнеса и выгоды продукта.

 

Практически полное отсутствие учебной литературы с которой российские сетевики могли бы почерпнуть знания о том, как нужно заниматься сетевым бизнесом, создавало дополнительные трудности. Вся информация передавалась устно: от спонсоров к дистрибьюторам, от них - другим дистрибьюторам и так далее. Сетевики учились по самостоятельно записанным аудиокассетам с семинаров спонсоров, которые часто были жителями других стран, обычно США и Израиля, и не имели понятия о российских реалиях бизнеса.

 

Одним из итогов первого этапа развития сетевого бизнеса в СНГ стало разграничение всех, кто имел к нему отношение, на две части. Первую составляли те, кто не смог добиться успеха, пострадал от недобросовестных спонсоров или просто не понял сути сетевого бизнеса.

 

Снимок экрана 2015-02-16 в 15.24.30

Эти люди навсегда получили «прививку» от сетевого маркетинга и охотно распространяли свое негативное отношение к нему. Именно в этот период в газетных объявлениях под рубрикой «Ищу работу» появились фразы «Интим и МLМ не предлагать». В прессе стали публиковаться поверхностные и непрофессиональные материалы о сетевом бизнесе, в которых журналисты, посетив пару презентаций и поговорив с «пострадавшими» людьми, обвиняли сетевой маркетинг в обмане трудящихся.

 

Вторую часть составляли люди, получившие опыт самостоятельного ведения бизнеса, добившихся успехов, почувствовали огромные возможности, заложенные в сетевом маркетинге, и поняли, что ничем другим они уже заниматься не могут и не хотят. Эти люди продолжали развивать сетевой маркетинг в странах СНГ.

 

К этому времени в сетевом бизнесе сформировалось целое поколение сетевиков, которые дошли до высших ступеней карьерной лестницы в своих компаниях. Эти люди создали огромные структуры в разных регионах государства и ближнего зарубежья, у них сформировался свой взгляд на сетевой бизнес, своя система обучения и мотивации. Но вместе с тем до настоящего времени во многих топ-лидеров накопилось разочарование и недовольство условиями работы в своих компаниях.

 

По мере «взросления» лидеров все четче проявлялась разница нашего и иностранного менталитета, и обострялись противоречия взглядах на бизнес между лидерами и руководителями компаний. Лидеров, создавших товарообороты на огромные суммы, не устраивало отношение к ним со стороны руководства компаний, они хотели, чтобы их идеи и предложения выслушивались и принимались, однако это происходило далеко не всегда и не так быстро, как им хотелось. Неповоротливые управленческие структуры материнских компаний за океаном просто не успевали за быстро идущим вперед российским бизнесом.

 

В конце концов это привело к тому, что многие из успешных сетевых лидеров захотели взять штурвал в свои руки и отправиться в самостоятельное плавание. Сыграл свою роль и «патриотический» фактор. В то время как одних сетевиков вполне устраивало то, что они работали в американских, шведских, швейцарских компаниях и распространяли продукцию иностранного производства другие хотели чего-то «своего», тем более, что это отвечало запросам большой части их потенциальных клиентов и дистрибьюторов.

 

Кроме того, переход на более дешевую продукцию национального производства позволял привлекать в бизнес людей с невысокими доходами, которым было не по карману покупать дорогие американские добавки и косметические средства. С середины 90-х годов в России одна за другой стали появляться российские сетевые компании: «Арго», «Артлайф», «Витамакс», «Родник Здоровья», «Мирра-Люкс», «Сибирское Здоровье»  «Русская линия» и другие. Часть этих компаний распространяли продукцию российских производителей, другие пошли по пути создания собственного производства.

 

Особенностью российских компаний (кроме отечественной продукции) были адаптированы маркетинг-планы к российским экономическим условиям. Американские, так называемые лидерские маркетинги уступили место «мягким», потребительским. Происходила постоянная замена англоязычных сетевых терминов (downline, upline, volume и т.д.) на близкие по значению русские термины.

 

Во многих российских компаниях на смену слову «дистрибьютор» пришло слово «консультант по красоте, здоровью». Одновременно с появлением отечественных проектов продолжался приход в Россию зарубежных сетевых компаний. Начала свою деятельность израильская компания Doctor Nona. В 1996 году в Москве начали проводить первые презентации французы, основатели компании Vision.

 

Компания Oriflame, которая с 1992 года распространяла свою продукцию в России традиционным, «магазинным» методом, в 1996 году начала использовать сетевой маркетинг и очень быстро стала играть заметную роль в сетевой индустрии. В Россию пришли всемирно известные компании прямых продаж Mary Kay и Avon.

 

В этот период отмечается возникновение интереса к сетевому маркетингу со стороны представителей традиционного бизнеса. В 1998 году была создана компания «Белый Кот», консультанты которой распространяли товары для экологически чистой уборки.

Безусловно, далеко не все новые сетевые компании, возникшие в тот период, имели счастливую судьбу. Вместе с удачными проектами были и разочарования. Оказалось, что для того, чтобы создать успешную сетевую компанию, недостаточно быть успешным сетевым лидером. Один за другим рушились амбициозные сетевые проекты, ставившие прекрасные и благородные цели, но не подкрепленные экономическим расчетом и управленческим талантом их руководителей. «Паллада», «Ипсум» список достаточно большой.

 

Свою роль сыграл и финансовый кризис 1998 года, который стал испытанием для ряда сетевых компании, и не все это испытание выдержали. Так ушли с рынка многие американские компании, экономический кризис оказался катализатором внутреннего кризиса компании NutriPlus, которая в результате прекратила существование, а остатки ее дистрибьюторских сетей были выкуплены американской компанией Nature's Sunshine Products, облегчив себе тем самым выход на российский рынок.

 

С середины 90-х в России начали активно издаваться книги по сетевому бизнесу зарубежных и отечественных авторов, появились первые периодические издания. Происходили изменения и в стиле работы сетевиков, в целом они стали более спокойными и взвешенными. Стало понятно, что кроме интенсивной мотивации дистрибьюторов необходимо заниматься их постоянным обучением.

К этому времени постепенно развеялись два основных заблуждения, которые были распространены в начале становления этого бизнеса. Первое заблуждение состояло в том, что в сетевом маркетинге можно быстро, легко заработать, не прикладывая к этому почти никаких усилий - достаточно пригласить пятерых знакомых и дальше бизнес будет развиваться самостоятельно.

 

Второе заблуждение состоит в том, что сетевой маркетинг - это бизнес для всех, и каждый может добиться в нем успеха. Стало очевидно, что зарабатывать большие деньги в сетевом маркетинге реально, но они не появляются сами по себе, а являются результатом создания стабильного товарооборота, который в свою очередь является результатом систематических действий по привлечению новых людей, их обучению и мотивации.

 

Снимок экрана 2015-02-16 в 15.23.53

 

Действительно, этот бизнес открыт для всех и каждый может добиться в нем успеха - но не каждый добивается. Сетевик - это такая профессия, как и любая другая, и успех приходит к тому, кто обладает определенными личными характеристиками, знаниями, умениями и навыками или хотя бы готов учиться, чтобы овладеть этой профессией. Итогом этого периода можно считать то, что сетевой бизнес с удивительного феномена, каким он был в начале 90-х, постепенно становится одним из элементов рыночной экономики - понятным и эффективным.

 

К сожалению, общественное мнение по-прежнему находилось в заблуждении по поводу сетевого бизнеса, и менять свое отношение не хотело. Он до сих пор оставался terra incognita, и серьезно изучать эту неизвестную землю, желание у журналистов не возникало. С начала нового века и по сегодняшний день количество сетевых компаний в СНГ продолжает расти быстрыми темпами.

 

Все больше и больше представителей традиционного бизнеса начинают понимать, что сетевой маркетинг является реальным рыночным инструментом с помощью которого можно за короткий срок вывести свою продукцию на рынок и обеспечить ее устойчивый сбыт. Производители активно ищут работающие сетевые компании, предлагают включить свою продукцию в их товарную линейку.

 

Многие производители идут путем создания собственных маркетинговых программ. Не всегда этот опыт оказывается успешным: хороший производитель, никогда не имел собственного опыта работы в сетевом маркетинге и не понимает специфики этого метода сбыта, обычно сталкивается с большими трудностями при создании и функционировании сетевых структур.

 

Поэтому все чаще и чаще можно наблюдать ситуацию, когда производитель продукции приглашает опытного сетевого лидера в качестве руководителя маркетинговой программы и они работают в тандеме. Ассортимент сетевых компаний расширяется - вместе с компаниями, которые предлагают отдельные позиции парфюма, появляются компании, которые предлагают исключительно парфюмерные изделия.

 

Вернуться в подраздел "История прямых продаж и сетевого бизнеса"

 

 

Для получение мгновенного бесплатного доступа
к видеоурокам, нажимайте на кнопку ниже

Бесплатный доступ к урокам